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周鸿祎博客

 
 
 

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奇虎360公司董事长。目前,360旗下拥有360安全卫士、360杀毒、360安全浏览器、360保险箱、360手机卫士等多款免费的安全产品。其中,360安全卫士拥有近2.8亿忠实用户,覆盖75%以上中国网民,从而成为网络安全领域第一品牌。

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收费变免费,是商业模式的颠覆式创新  

2013-09-16 19:09:00|  分类: it |  标签: |举报 |字号 订阅

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收费变免费,是商业模式的颠覆式创新

最近这一年,我去有些企业做交流的时候,主办方经常要求我讲一讲颠覆式创新。这个时候,我就一般都会问:有没有大领导在场?有大领导在场,我就比较纠结。颠覆式创新,英文是disruptive innovationDisruptive这个词本义是打破或者中止了旧有的秩序,让事物按照新的规则进行。Disruptive innovation指的是这样一种创新,它创造了新的价值、新的市场,打破了旧有的市场,并取而代之。

我最怕大领导听完后,拍着我肩膀说:小周,讲创新是挺好的,但颠覆嘛,这个就不要讲了。我心想,国内有人把disruptive innovation翻译成破坏性创新。我讲破坏性创新?这不成了阶级敌人了吗?那也不行啊!

其实,颠覆式创新最基本的定义,是很简单的,基本上分为三种:

第一,你能把原来很不方便的服务或者产品做得特别的方便。比如说,对于真正的摄影爱好者来说,数码相机的像素再高,也比不上胶卷相机。但是,对于绝大多数普通人来说,冲洗胶卷太不方便,而且冲洗出来之后才知道到底拍得好不好。不像数码相机,即拍即见,而且可以很方便地在互联网上分享。这就是用户体验上的颠覆。

第二,把原来很贵的东西变得异常便宜,或者把原来收费的东西变成免费。我认为这是商业模式上的颠覆。

第三,技术革命的创新,比如你发现一种新材料,在应用科学上出现了重大的创新突破,从而产生革命的力量。但这样的情况并不多,特别是对中国企业来说是可望而不可及的。

商业模式的颠覆,最彻底的就是把收费变免费。不管什么产品,一旦变成免费,价格变成零,彻底消除了价格门槛,改变游戏规则,这个对竞争对手的冲击力也是相当大。

中国互联网里面最早进行颠覆式创新,最早进行免费革命的,不仅有360,还有淘宝。

当年淘宝和易趣对战,市场规则都是实力强大的EBay制定的,例如EBay对买卖双方收取交易费,对卖家要收店铺入住费。为了维持这套收费体系的运转,EBay严禁买家和卖家直接联系沟通。

如果当时淘宝也遵循同样的游戏规则,那么它永远没法打败EBay,因为EBay要钱有钱,要品牌有品牌,要资源有资源,会用整个生态链压垮淘宝。

不管是有意无意,淘宝用免费模式打败了EBay。既然EBay对买卖双方要收交易费,那我淘宝就对买卖双方都免费。既然EBay不允许买卖双方见面,那我就允许他们见面。淘宝的免费模式至少产生了三个方面的创新:

第一,因为免费,所有卖家都去开店,不开白不开。当卖家都来开店的时候,淘宝的商品就变得极丰富,买家就来了。当卖家汇聚到足够多的时候,你在淘宝搜索一个卫生纸,都能出来一千个商家出来,可能还不止。这时候,谁的位置排在搜索结果前面,就要给淘宝交费。所以,实际上,淘宝抛弃了EBay原来的模式,创新了自己的商业模式。

第二,尽可能促成买卖双方的交易,这是电子商务的终极目标。为了方便买卖双方交易,淘宝创新出来新的支付手段——支付宝,用它来支付很方便,为用户创造了价值。当海量用户使用这个支付工具的时候,它就为淘宝创造了商业价值。

第三,为了尽可能促成交易,淘宝不仅不收买家和卖家的交易费,而且创新出来一个淘宝旺旺,方便买卖双方进行交流。在EBay的体制下,买卖双方不能直接交流,这显然不符合中国国情。

当买家卖家纷纷到淘宝购物的时候,这对EBay产生了巨大的颠覆力量——跟进吧,破坏了自己的商业模式,会丢掉收入。不跟进吧,就会眼睁睁看着客户流失。

360杀毒也是一样。过去大家要花两百块钱才能买到一个免费软件,360把它的价格变成了零。免费的冲击力非常大,让传统的杀毒公司面临着EBay同样的困境——跟进会损失掉收入,不跟进会流失用户。

商业模式的颠覆式创新,把原有的收费变成免费,表面上看起来是自绝后路,但创新是被逼出来的,只要能够为用户创造价值,自然就会产生商业价值。360推动免费安全,我的股东也天天问我说:你周鸿祎是为老百姓做了一些好事,你是把传统的行业颠覆了,但你靠什么赚钱呢?说句实话,我当时做免费的时候,确实也没有想怎么赚钱。但是,我相信,只要能够汇聚到几亿的用户基础,以后肯定能赚钱。

我们是无意中把商业模式建设在浏览器上的,我们用360安全卫士和360杀毒解决了流氓插件、病毒木马等安全威胁,但越来越多木马通过网页挂马的方式开始从浏览器入侵电脑,特别是搜索引擎里面藏有大量的钓鱼欺诈网站,这逼迫我们不得不考虑用浏览器去解决安全问题。后来,我们发现,浏览器原来是一个上网入口,上面可以构筑搜索、导航、网页游戏等业务。

所以,我经常引用《建国大业》里面毛泽东说的“地在人失,人地皆失;地失人在,人地皆得。”我觉得这句话里面蕴含着最朴素的商业规律,即你只要关注用户的需求,满足用户需求,为用户创造价值,自然就会产生商业价值。

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